La prospection téléphonique

Prospecter par téléphone

La prospection téléphonique est un excellent moyen pour trouver des clients, seulement pour que votre campagne soit une réussite vous devez penser efficacement l’ensemble de son déroulement et confier sa réalisation à des professionnels ou à une personne de votre entreprise qui connait parfaitement les leviers de la relation téléphonique.

Avant de décrocher le téléphone

Comme dans toutes les formes de prospections commerciales qui existent pour augmenter votre taux de réussite, il est important d’établir un plan d’action précis, de cibler au mieux vos prospects.

Les objectifs

Tout d’abord, définissez vos objectifs, il est nécessaire de connaître le retour minimum que vous souhaitez obtenir de cette campagne, car le coût d’une telle campagne est important surtout si vous l’externalisée.

Le fichier de prospection

Ensuite analysez votre fichier de prospection, car il existe des règles logiques selon les secteurs que vous visez, si vous souhaitez atteindre des particuliers ou des professionnels, ainsi de suite en vous posant des questions, vous pourrez définir le bon plan d’action.

Les professionnels du secteur

N’hésitez pas à vous faire aider par un professionnel de la relation téléphonique pour ne pas faire d’erreurs, même si vous n’externalisez pas votre campagne, vous pouvez obtenir de précieux renseignements en rencontrant plusieurs professionnels du secteur.

Ces derniers pourront facilement souligner les points qui semblent absents, non seulement ils le doivent pour vous fournir une offre précise, mais en plus ils ne craignent pas le vol de savoir-faire, car leurs compétences vont bien au-delà de la théorie.

Le script ou ses grandes lignes

Que vous décidiez de confier la mission à un centre d’appels ou que cette mission soit réalisée en interne, pour être efficace dans la prospection téléphonique, vous devez établir un script ou au moins ses grandes lignes.

Ce dernier permet de véhiculer le discours que vous souhaitez, il permet d’être plus efficace et surtout il offre un traitement des objections clients et idéalement un verrouillage de l’offre pour transformer.

La campagne commence

La campagne lancée, vous devez suivre avec attention les premiers résultats, une campagne doit s’ajuster pour être performante car vous devez analyser les retours des prospecteurs. Pourquoi vous n’atteignez pas vos objectifs ? Quelles sont les objections qui ne sont pas traitées ? Le fichier de prospection est-il adapté ?

Battre le fer tant qu’il est chaud

Réussir votre prospection téléphonique vous demande de vous appuyer sur l’humain, il est donc vraiment nécessaire d’échanger avec les prospecteurs, organisez des débriefings, demandez-leur de prendre des notes, plus vous aurez d’informations à exploiter, plus vous pourrez donner de poids à votre action commerciale.

Pensez aussi à définir un programme de relance, ce dernier vous permet de rendre encore plus efficace la campagne.

La disponibilité et la réactivité de vos équipes

Vous avez réalisé cette prospection dans un but précis, vendre un produit, fournir une prise de rendez-vous à vos commerciaux, sondez la satisfaction de vos clients.

Assurez-vous que l’élan que vous avez généré dans la campagne téléphonique est appliqué aussi par la suite, il vous faudra être performant et à l’écoute de vos nouveaux clients pour les fidéliser tout en construisant une image forte.

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