Le porte à porte

le porte à porte pour prospecter

Dans cet article nous allons aborder une technique commerciale ancestrale qui demandait beaucoup moins d’effort quand nos grands-parents étaient encore de jeunes enfants. En effet les vendeurs ambulants n’avaient qu’à passer dans les campagnes et s’annoncer dans la rue pour obtenir l’attention de tous les habitants présents.

Aujourd’hui les choses sont différentes mais bien menées ce genre de campagne peut vous offrir un retour très important, nous allons donc décortiquer les éléments qui vont vous permettre de réussir vos ventes par ce biais.

Préparez efficacement votre démarchage

Un exemple très concret, si vous souhaitez vendre des bouteilles de vin d’exception dont le prix est important, vous n’allez pas vous rendre dans un quartier populaire où les gens n’ont pas les moyens.

Le fichier client

Pour réussir votre porte à porte, il vous faudra donc établir une stratégie très précises qui va correspondre à votre produit, votre service, et choisir une cible qui a plus de chance d’être intéressé. Il est donc important de bien connaître votre clientèle, en amont vous pouvez donc établir un fichier relatif à vos clients pour déterminer à quel milieu social ils appartiennent, vous pouvez aller bien plus loin dans la démarche, plus vous aurez d’informations précises, plus vous serez à même de cibler facilement de nouveaux clients. Un moyen efficace de vous constituer ce fichier est de proposer une carte de fidélité qui demande le remplissage d’une fiche d’informations.

Moins ce document sera agressif, plus vous aurez de chance d’avoir un retour de vos clients, alors trouvez le juste milieu.

Les outils

Enfin avant de partir sur le terrain, préparez-vous en exploitant tous les moyens d’obtenir des informations et aussi de vous faire connaître. Préparer une fiche de prospection, sur laquelle vous pourrez noter toutes les informations essentielles qui résultent de votre rencontre, c’est un document particulièrement utile pour la relance commerciale. Ensuite préparez vos cartes de visite et vos documents commerciaux, ils marqueront vos interlocuteurs.

Le porte à porte sur le terrain

Opération très délicate, votre charisme naturel, votre sympathie et votre allure générale vont jouer, là aussi il est important de s’adapter à son interlocuteur, si vous démarchez un directeur d’entreprise ou si vous vendez du matériel agricole, vous ne pouvez pas approcher de la même manière votre client, sous peine d’être rejeté immédiatement.

Passez le barrage

Le barrage secrétaire est un fait avéré, dans le cadre d’une opération téléphonique, il faut souvent ruser pour être mis en relation avec le décideur, lors  d’un déplacement personnel, il est plus facile d’être introduit, surtout si vous inspirez confiance, ce qui est plus délicat au téléphone.

Prenez des notes

Que vous ayez l’opportunité de rencontrer ou non votre interlocuteur, vous pouvez noter de nombreux éléments qui vont vous permettre de valoriser le contact par la suite ou même de supprimer ce contact d’une relance potentielle, en effet le premier contact est essentiel dans un sens comme dans l’autre, si vous remarquez que la situation de l’entreprise semble délicate ou que l’état de la maison laisse à désirer, il est possible que la difficulté pour atteindre votre objectif soit importante.

Mais cela peut aussi être l’occasion de voir si l’un de vos concurrents est passé par là et propose des produits similaires aux vôtres, dans ce cas il sera peut être facile de vendre après un échange bien mené.

Marquez votre passage

Laissez votre carte de visite, vos documents commerciaux, faites en sorte de toucher votre interlocuteur par un moyen ou un autre, au même titre que la distribution de flyers, même si le retour est faible, vous pouvez renforcer votre image et vous faire connaître, c’est le principal pour l’avenir de votre entreprise.

Après avoir démarché

Vous ne pouvez pas vous arrêter en si bon chemin, vous avez obtenu de nombreuses informations, vous avez conquis des clients, vous devez aussi relancer tous ceux qui n’ont pas donné suite et qui peuvent vous intéresser.

En conclusion

Le porte à porte, même s’il va demander beaucoup d’énergie, permet de faire des ventes immédiates qui vont remotivés le commercial qui se déplace, mais c’est aussi un moyen d’avoir un fichier de prospection riche d’informations que vous ne pourriez obtenir autrement. Enfin le coût d’une telle démarche est faible, limitée à un secteur quotidien, ne demandant au départ aucune prise de rendez-vous téléphonique.

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